12月10日，蘇銀理財發(fā)布公告稱，公司部分理財產(chǎn)品新增浙江開化農(nóng)商行、浙江紹興瑞豐農(nóng)商行為銷售機構(gòu)。此前，蘇銀理財發(fā)布的關(guān)于旗下理財產(chǎn)品銷售機構(gòu)的公告顯示，公司合作范圍已延伸至江蘇、浙江、廣東等地的中小銀行，其中農(nóng)商行占據(jù)多數(shù)席位。梳理發(fā)現(xiàn)，除蘇銀理財外，近期，興銀理財、信銀理財、中銀理財?shù)榷嗉依碡敼久芗l(fā)布新增代銷機構(gòu)的公告，合作方不乏縣域中小銀行，布局下沉市場趨勢明顯。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，理財公司與中小銀行的合作是一場雙向奔赴。對于理財公司而言，傳統(tǒng)銷售渠道增長乏力、獲客成本上升，尋找新的客戶觸達路徑，可拓寬客戶基礎(chǔ)，搶抓下沉市場新機遇；對于中小銀行而言，代銷業(yè)務(wù)可豐富理財產(chǎn)品貨架，更好地滿足本地客戶的多元化理財需求，提升客戶體驗，增強客戶黏性，進而鞏固區(qū)域市場優(yōu)勢。

加速布局下沉市場

近期，興銀理財、信銀理財、蘇銀理財?shù)冉依碡敼久芗l(fā)布新增代銷機構(gòu)公告，城商行、農(nóng)商行等區(qū)域性中小銀行成為合作主力軍，理財公司加速開拓下沉渠道，布局縣域市場趨勢明顯。

具體來看，國有大行理財公司憑借規(guī)模與品牌優(yōu)勢，穩(wěn)步向地方性銷售渠道滲透。12月9日，中銀理財連發(fā)兩條公告，新增河北滄州農(nóng)商行、石家莊匯融農(nóng)村合作銀行為產(chǎn)品代銷機構(gòu)，進一步豐富公司在河北地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)；工銀理財則于11月份與徽商銀行達成合作，借助后者的區(qū)域網(wǎng)點優(yōu)勢輻射安徽地區(qū)客戶。

股份制銀行及城商行理財公司的下沉布局更為積極。例如，信銀理財11月下旬集中披露多則公告，新增沛縣農(nóng)商行、儀征農(nóng)商行、高郵農(nóng)商行、豐縣農(nóng)商行等8家地方性中小銀行為代銷機構(gòu)，重點深耕江蘇省縣域市場。興銀理財10月以來已發(fā)布7條新增代銷機構(gòu)公告，銷售渠道進一步向廣西、山西、陜西、新疆等地的中小銀行拓展。

“理財公司加大與城商行、縣域農(nóng)商行等銀行合作，主要基于拓寬客戶基礎(chǔ)和銷售渠道的戰(zhàn)略考量。”上海金融與發(fā)展實驗室首席專家、主任曾剛表示，“一方面，縣域金融機構(gòu)深耕本地市場，與中老年人、小微企業(yè)及農(nóng)村居民關(guān)系密切，能幫助理財公司接觸更廣泛的客戶群體。另一方面，中小銀行客戶理財意識逐步增強，但產(chǎn)品供給不足，與理財公司合作可實現(xiàn)互利互補。此外，金融監(jiān)管趨嚴(yán)、理財產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型后，頭部代銷渠道成本上升，市場競爭激烈，縣域金融成為理財公司新的增量市場和差異化布局方向?！?/p>

理財公司與中小銀行雙向奔赴

近年來，理財公司代銷渠道的覆蓋面與滲透率持續(xù)提升。《中國銀行業(yè)理財市場季度報告（2025年三季度）》顯示，理財公司持續(xù)拓展母行以外的代銷渠道，截至2025年三季度末，只有1家理財公司的理財產(chǎn)品僅由母行代銷，其余31家理財公司的理財產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。此外，2025年9月全市場有583家機構(gòu)跨行代銷了理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品，較去年同期增加35家。

理財公司與中小銀行合作是一場雙向奔赴：于理財公司而言，可緩解傳統(tǒng)銷售渠道的競爭壓力，探索下沉市場新藍海；于區(qū)域性中小銀行而言，與理財公司合作，豐富代銷產(chǎn)品貨架是自身增加中間業(yè)務(wù)收入、緩解經(jīng)營壓力、實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實路徑。

曾剛表示：“當(dāng)前，大型銀行、證券公司及第三方代銷平臺資源集中、議價能力強，理財公司的銷售空間受限。同時，居民資產(chǎn)配置多元化，理財資金回流銀行存款、基金及保險產(chǎn)品，使傳統(tǒng)渠道獲客成本上升。理財公司向小城市、縣域的中小銀行延伸，既是分散渠道風(fēng)險的主動調(diào)整，也是對傳統(tǒng)代銷渠道增長乏力的應(yīng)對舉措。可以說，這一趨勢體現(xiàn)出理財公司在市場競爭壓力下，正加速尋找新的客戶觸達路徑?！?/p>

“區(qū)域性中小銀行業(yè)務(wù)發(fā)展受限于當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)環(huán)境、居民收入水平等多個因素，近年來凈息差收窄擠壓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)盈利空間。此外，一個地區(qū)往往有多家城商行、農(nóng)商行參與競爭，疊加國有大行、股份行業(yè)務(wù)不斷下沉，導(dǎo)致本土中小銀行的盈利壓力加大。”某西部地區(qū)城商行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“而代銷理財產(chǎn)品無需占用大量資本金，能有效豐富中間業(yè)務(wù)收入來源，成為不少銀行新的利潤增長點?！?/p>

此外，監(jiān)管政策推動中小銀行理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。根據(jù)監(jiān)管部門要求，未設(shè)立理財公司的中小銀行需在2026年底前壓降存量理財業(yè)務(wù)規(guī)模，這迫使部分銀行的理財業(yè)務(wù)從以自營為主轉(zhuǎn)向以代銷為主。報告顯示，截至2025年三季度末，未設(shè)立理財公司的銀行存續(xù)理財產(chǎn)品數(shù)量降至1.33萬只，存續(xù)規(guī)模2.85萬億元，規(guī)模同比下降28.01%。

“我行自營理財產(chǎn)品做得還不錯，最好的時候管理規(guī)模達到500多億元，但由于尚未獲得理財公司牌照，按照規(guī)定需要壓降自營產(chǎn)品規(guī)模，目前已壓降300多億元，現(xiàn)有自營產(chǎn)品也不再募集新資金。為了留住客戶，我們必須加大代銷力度，豐富優(yōu)質(zhì)理財產(chǎn)品的供給。”上述西部地區(qū)城商行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

完善風(fēng)險管理與產(chǎn)品供給

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然縣域市場發(fā)展?jié)摿薮螅泊嬖诳蛻麸L(fēng)險偏好低、地域特征明顯、金融素養(yǎng)參差不齊等特點，理財公司要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，需從產(chǎn)品、服務(wù)、風(fēng)控、科技等多方面精準(zhǔn)發(fā)力，與中小銀行形成深度協(xié)同。

近年來，隨著銀行代銷業(yè)務(wù)快速發(fā)展，代銷產(chǎn)品數(shù)量和類型日益豐富，客戶覆蓋面日益廣泛，更需履行好代銷機構(gòu)的義務(wù)，需根據(jù)監(jiān)管部門要求建立、完善產(chǎn)品風(fēng)險評估機制，進一步規(guī)范銷售流程和客戶適當(dāng)性管理。

今年10月1日，《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》正式實施，從合作機構(gòu)的準(zhǔn)入要求、退出機制、代銷協(xié)議的簽訂程序和內(nèi)容、關(guān)聯(lián)交易管理、責(zé)任歸屬等方面強化了商業(yè)銀行對合作機構(gòu)的管理責(zé)任。對于已經(jīng)準(zhǔn)入的合作機構(gòu)，要求定期審查評估；對于實施退出的機構(gòu)，要求做好存量產(chǎn)品客戶服務(wù)。

在代銷產(chǎn)品準(zhǔn)入方面，管理辦法要求商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對代銷產(chǎn)品開展盡職調(diào)查，全面了解產(chǎn)品情況，對產(chǎn)品信息的真實性、準(zhǔn)確性、完整性進行核實，結(jié)合本機構(gòu)的客群特征、銷售渠道、銷售人員、信息系統(tǒng)等情況，形成獨立、客觀的準(zhǔn)入意見。對資產(chǎn)管理產(chǎn)品的盡職調(diào)查應(yīng)當(dāng)綜合考慮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、投資標(biāo)的、投資策略、投資管理團隊、風(fēng)險管控措施、本產(chǎn)品或者同類產(chǎn)品過往業(yè)績水平等因素。

對理財公司而言，曾剛認(rèn)為，布局縣域市場，應(yīng)聚焦“長期經(jīng)營、差異服務(wù)”，將縣域市場視為長期培育的藍海市場，而非短期業(yè)績刺激手段。他建議，一是加強與縣域銀行的戰(zhàn)略合作，共同開發(fā)符合本地居民風(fēng)險偏好和資產(chǎn)特征的理財產(chǎn)品，如穩(wěn)健型、現(xiàn)金管理類產(chǎn)品；二是強化金融教育，提升縣域客戶的理財認(rèn)知水平，建立信任基礎(chǔ)；三是利用數(shù)字化手段，通過線上代銷平臺和移動端工具降低獲客與服務(wù)成本；四是完善風(fēng)險防控體系，確保銷售合規(guī)和產(chǎn)品適配。

來源：中國證券報